Margem maior pode financiar a expansão do negócio, fortalecer o portfólio e gerar vantagens também para quem compra
As importações brasileiras cresceram 7,6% em julho de 2026 na comparação com o mesmo mês do ano anterior, segundo dados consolidados da Secretaria de Comércio Exterior, ligada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços. O avanço reforça a relevância das compras internacionais para as empresas brasileiras, mas, para Gustavo Braz, CEO do Grupo PMD, uma operação de importação não deveria começar pela busca do produto mais barato.
Na avaliação do executivo, a importação passa a ter valor estratégico quando está conectada a uma demanda já identificada e aos planos de crescimento da empresa. Isso significa analisar não apenas quanto custa comprar no exterior, mas também giro, margem real, capacidade de distribuição e aderência do produto ao público atendido.
“O empresário não deveria começar perguntando quanto determinado produto custa fora do Brasil. Antes disso, precisa entender se existe demanda, quem vai comprar, qual será a margem depois de todos os custos e como aquele item fortalece a operação. O menor preço, sozinho, não sustenta uma estratégia de crescimento”, afirma Gustavo Braz.
Uma diferença elevada entre o preço de fábrica e o valor de venda também não garante um bom negócio. Se o produto demora para girar, exige capital parado em estoque ou não encontra espaço nos canais que a empresa já atende, a margem projetada pode desaparecer antes mesmo da venda.
Para o empresário, é justamente o conhecimento acumulado sobre clientes e distribuição que ajuda a diminuir esse risco. Empresas que acompanham quais categorias possuem maior saída, quais demandas permanecem sem atendimento e onde estão as melhores margens conseguem buscar fornecedores internacionais de forma mais direcionada.
“Quem já conhece o cliente tem uma vantagem importante. Em vez de procurar qualquer produto para importar, consegue identificar o que falta na operação e buscar uma solução específica. É nessa hora que a importação deixa de ser apenas uma compra e passa a fazer parte da expansão do negócio”, ressalta o executivo.
Quando a operação melhora a margem sem comprometer o giro, o efeito pode ir além do resultado financeiro. O recurso adicional pode ser reinvestido em estoque, estrutura comercial, novos produtos, distribuição ou condições de venda mais competitivas. Parte dessa eficiência também pode chegar diretamente ao cliente final.
Na prática, comprar melhor pode permitir preços mais atrativos, maior variedade, produtos disponíveis com mais frequência e condições comerciais mais adequadas ao mercado. Para o CEO do Grupo PMD, portanto, aumentar margem não significa necessariamente apenas ampliar o lucro sobre cada venda.
“Margem dá capacidade de escolha para a empresa. Ela permite reinvestir, melhorar a operação e decidir quanto desse ganho será usado para crescer e quanto pode ser convertido em benefício para o cliente, seja por preço, disponibilidade, variedade ou qualidade”, explica Gustavo.
A relação direta com fabricantes internacionais também pode abrir espaço para o desenvolvimento de produtos a partir de demandas percebidas na própria distribuição. A empresa pode definir especificações, trabalhar marca própria e adaptar itens às características do mercado em que já atua, em vez de simplesmente incorporar mais uma mercadoria ao catálogo.
Esse movimento está diretamente relacionado a outra possibilidade da importação: diminuir a dependência de poucos fornecedores. Ao ampliar as alternativas de abastecimento e desenvolver produtos com parceiros diferentes, a companhia ganha maior capacidade de negociação e pode reduzir a exposição a mudanças de preço, prazo ou disponibilidade.
Dados oficiais mostram a dimensão desse mercado. Em 2025, o Brasil importou US$ 280,2 bilhões em mercadorias, alta de 6,6% em relação ao ano anterior, segundo o MDIC. O volume indica que a compra internacional já ocupa espaço relevante na economia brasileira, mas os resultados para cada empresa dependem da forma como essa operação é incorporada à estratégia.
Para o executivo, a decisão deve começar dentro da própria companhia, a partir do entendimento do cliente, do estoque, da margem e do potencial de distribuição. “A melhor importação não é necessariamente aquela em que a empresa paga menos pelo produto. É a que melhora a margem sem perder giro, fortalece a distribuição e cria condições para o negócio crescer. Quando essa eficiência também chega ao cliente, a operação passa a gerar valor para toda a cadeia”, conclui.